Ein elementarer Erfolgsfaktor im Onlinemarketing ist das perfekte Kundenerlebnis (customer experience) auf der Internetseite. Dies zu kreieren und auch über lange Zeit aufrecht zu erhalten ist leichter gesagt als getan. Entlastung schafft hier echtes Teamwork – Teamwork von Marketing und Vertrieb. Marketing und Vertrieb profitieren somit von einer engeren Zusammenarbeit, die man heutzutage als Marketing-Sales-Alignment bezeichnet.
Marketing-Sales-Alignment – was versteht man genau darunter?
Marketing und Vertrieb arbeiten gemeinsam an den Kundenprozessen. Die Ziele und Messzahlen sind abgestimmt, deshalb kann effizienter miteinander kommuniziert werden
und Lead Management und Kundenbetreuung erfolgen bereichsübergreifend. Marketer und Vertriebler entwickeln bei Gedanken an die Zusammenarbeit mit dem jeweils anderen Team schon mal negative Schwingungen, zu tief sind in vielen Unternehmen die Gräben aus Stereotypen und Vorurteilen. Ebenso aber auch klar, dass eine effiziente Kooperation (Marketing-Sales-Alignment) eine Reihe von Vorteilen bietet. Zum Beispiel können Ziele schneller erreicht und Kundenprozesse besser aufeinander abgestimmt werden.
Marketing und Vertrieb ziehen auch heute selten an einem Strang
Durch Befragungen hat sich bewahrheitet: In relativ wenigen Unternehmen in Deutschland wir das Marketing- Sales-Alignment, also die Verschmelzung von Marketing und Vertrieb, schon praktiziert. Im Gegenteil, die beiden Unternehmensbereiche scheinen sich immer noch im edlen Wettstreit miteinander zu befinden. Dabei betrifft das Lead Management, eine Kernaufgabe im Online-Marketing, beide Unternehmensbereiche und wird dann richtig effektiv durchgeführt, wenn beide Bereiche eng zusammenarbeiten. Umfragen zufolge sind Unternehmen, deren Marketing- und Vertriebsteams eng zusammenarbeiten um ein Vielfaches erfolgreicher darin, Abschlüsse zu generieren
Wie lässt sich jetzt aber die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb verbessern?
1. Content Marketing muss auch Thema im Vertrieb werden
Content Marketing liegt in der Regel fest in den Händen des Marketing-Teams. Klug ist es aber, wenn gerade hier der Vertrieb den Ton angibt. Grund: keiner kennt den Kunden und seine Bedürfnisse und Probleme besser als der Vertrieb. Content Marketing ist ein kreativer Prozess, eine kreative Zusammenarbeit mit verschiedenen Blick- und Denkrichtungen kann hervorragende Ergebnisse zu Tage fördern. Neben der reinen Themenfindung hat der Vertrieb auch einen Einblick darin, welche Content-Formen für einzelne Kundengruppen geeignet sind. Zudem ist es empfehlenswert, wenn Buyer-Personas von Marketing und Vertrieb gemeinsam entwickelt werden.2.
2. Regelmäßige Meetings helfen dabei, die gemeinsamen Ziele im Auge zu behalten
Content wird so entwickelt, dass er gleichzeitig in Marketing- und Vertriebskampagnen Anwendung findet.
Durch die gemeinsamen Meetings werden Kommunikation und Kundenkommunikation einheitlicher und auch effektiver.
Marketing und Vertrieb können sich zu ihren Kundeninteraktionen austauschen.
3. Sales Enablement für Content
Es werden jährlich Riesenmengen von Content produziert, die nur wenig Verwendung finden. Das ist ein großes Problem im Content Marketing. Eine Ursache hierfür könnte sein, dass dem Vertrieb die Kenntnis von diesem Content fehlt oder aber der Zugriff hierauf. Es muss also eine Möglichkeit geschaffen werden, dass Vertrieb und Marketing den Content übersichtlich und auffindbar kategorisieren können. Weiterhin sollte die Nutzung des Contents immer ausgewertet werden können.
Eine echte Herausforderung für Marketing und Vertrieb. Sobald Corona es wieder erlaubt, werde ich mich diesem Tema in Form eines Workshops weiter widmen.