Verschmelzung von Marketing und Vertrieb durch Onlinemarketing?

Die Folge der Situation am Arbeitsmarkt – Arbeitskräfte sind knapp. Vom einstigen Verkäufermarkt ist der Arbeitsmarkt längst zum Käufermarkt mutiert. Der Vorzeichenwechsel am Arbeitsmarkt ist überall spürbar. Die logische Folge: Die Verkäufer, also die Arbeitgeber müssen Ihr Angebot an die geschrumpfte Nachfrage anpassen, müssen es marktauglich gestalteten. Die einen beklagen jetzt lautstark die vermeintlich „verkehrte Welt“. Die anderen akzeptieren die neue Situation stellen sich darauf ein und investieren in eine intensivere Personalarbeit.

Weil es wichtig ist, hier das Ganze noch einmal in der Zusammenfassung:

Die Verkäufer, also die Arbeitgeber (viele) sehen sich einer immer
kleiner werdenden Zahl von Käufern (Arbeitnehmer) gegenüber.
Die Käufer sind somit in der glücklichen Lage, den Verkäufer auszuwählen, der das jeweils attraktivste Angebot machen kann.

Soweit so logisch – oder? Weniger logisch ist hingegen, dass viele Verkäufer (Arbeitgeber) ihr Angebot eben nicht attraktiv gestalten, bzw. Attraktivität nur auf einen Faktor zurückführen – Gehalt.

Würden sie sich aber ein bisschen detaillierter mit den Wünschen der Käufer (Arbeitnehmer) auseinandersetzen, könnten sie leicht erkennen, dass ein gutes bzw. sehr gutes Gehalt nicht allein ausschlaggebend für die Arbeitsplatzwahl ist, es wird aufgrund der Marktsituation meistens schlichtweg vorausgesetzt.

Nehmen wir z.B. das Thema Probezeit. Die war ursprüngliche dafür gedacht, neue Mitarbeiter auf Herz und Nieren zu prüfen. Zu prüfen, ob diese den Herausforderungen der neuen Stelle gewachsen sind. Heute ist das anders. Der Mitarbeiter (m,w,d) nutzt heute die Probezeit, ob der neue Arbeitgeber seinen individuellen Anforderungen an die Beschäftigung gerecht werden kann.

Neben Gehalt gibt es noch weitere Faktoren, die für Mitarbeiterzufriedenheit sorgen.

Obwohl sich das ausgehandelte Gehalt während dieser Probezeit nicht verändert, verlassen viele Arbeitnehmer ihren neuen Arbeitgeber in der Probezeit. Daran ändert dann in den meisten Fällen auch eine großzügige Gehaltsaufstockung nichts mehr.

Also Gehalt ist wichtig, ohne angemessenes Gehalt geht gar nichts – wissen wir alle. Aber jetzt stellt sich die Frage, was Arbeitgeber sonst noch tun können um im Rennen um neue Mitarbeiter auf einen Podestplatz fahren zu können?

Nun, als erstes müssen sie verstehen, dass ihre potenziellen Mitarbeiter neue Wünsche an ihre Lebensgestaltung entwickelt haben. Entsprechend sind die Arbeitsangebote anzupassen.

Ich spreche hier von flexiblen Arbeitszeitmodellen, die den Mitarbeitenden genügend Raum bieten, ihre individuelle Lebensplanung umsetzen zu können. Mit anderen Worten Standard Arbeitszeitmodelle gehören der Vergangenheit an. Die neue Messgröße ist nicht mehr die Zeit, sondern das Ergebnis. Nur wer in der Lage ist, als Arbeitgeber die für alle gleich geltende 5 Tage/40 Stunden Schablone bei Seite zu legen, wird zukünftig ganz vorne mitspielen. Arbeitszeit wird zukünftig über das ganze Leben gestaffelt werden auch über das Rentenalter des Mitarbeiters hinaus.

Vorzeichenwechsel am Arbeitsmarkt – Das Umdenken muss bereits beim Bewerbungsprozess beginnen

Bewerber mögen es heute einfach. Sie wollen sich nicht lange mit dem Zusammenstellen aufwändiger Bewerbungsunterlagen aufhalten. Der Bewerbungsprozess sollte digital, unkompliziert und schnell vonstatten gehen. Es wird erwartet, dass der Arbeitgeber den Dialog einleitet und aufrechterhält und sich damit auch beeilt. Langes Verzögern einer ersten Reaktion lässt sehr schnell Desinteresse vermuten.

Darüber hinaus sollten sich Arbeitgeber bei der Personalsuche auf Fähigkeiten Fokussieren – nicht auf Abschlüsse oder Zertifikate. In Stellenanzeigen wird heute immer zuviel Augenmerk auf Qualifikation (die oftmals nur auf dem Papier vorhanden ist) gerichtet. Vielversprechende Bewerber werden dadurch viel zu früh aussortiertet. Kriterien wie Lernwillen und Flexibilität schrecken hingegen weniger stark ab, ziehen allerdings Investitionen in Aus- und Weiterbildung nach sich.

Ausbildung im Unternehmen

Und da sind wir schon bei einem weiteren wichtigen Thema: Aus- und Weiterbildung im Unternehmen. Um dem Fachkräftemangel erfolgreich zu begegnen, werden die Unternehmen künftig viel mehr Geld für die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter und das Erlernen neuer Kompetenzen in die Hand nehmen müssen.
Sicher das wird aufwendig – ist aber nicht zu vermeiden. Das sieht übrigens auch die Bundesregierung so, denn hier wird geplant, für Beschäftigte eine einjährige Bildungszeit durch die Bundesagentur für Arbeit finanzieren zu lassen.

Mein Fazit:

Auch wenn es manchmal schwerfällt und ganz bestimmt nicht einfach wird: Für Arbeitgeber ist es mal wieder soweit mit der Zeit gehen zu müssen – denn wie wir alle wissen, wer nicht mit der Zeit geht…

Ein elementarer Erfolgsfaktor im Onlinemarketing ist das perfekte Kundenerlebnis (customer experience) auf der Internetseite. Dies zu kreieren und auch über lange Zeit aufrecht zu erhalten ist leichter gesagt als getan. Entlastung schafft hier echtes Teamwork – Teamwork von Marketing und Vertrieb. Marketing und Vertrieb profitieren somit von einer engeren Zusammenarbeit, die man heutzutage als Marketing-Sales-Alignment bezeichnet.

Marketing-Sales-Alignment – was versteht man genau darunter?

Marketing und Vertrieb arbeiten gemeinsam an den Kundenprozessen. Die Ziele und Messzahlen sind abgestimmt, deshalb kann effizienter miteinander kommuniziert werden und Lead Management und Kundenbetreuung erfolgen bereichsübergreifend. Marketer und Vertriebler entwickeln bei Gedanken an die Zusammenarbeit mit dem jeweils anderen Team schon mal negative Schwingungen, zu tief sind in vielen Unternehmen die Gräben aus Stereotypen und Vorurteilen. Ebenso aber auch klar, dass eine effiziente Kooperation (Marketing-Sales-Alignment) eine Reihe von Vorteilen bietet. Zum Beispiel können Ziele schneller erreicht und Kundenprozesse besser aufeinander abgestimmt werden.

Marketing und Vertrieb ziehen auch heute selten an einem Strang

Durch Befragungen hat sich bewahrheitet: In relativ wenigen Unternehmen in Deutschland wir das Marketing- Sales-Alignment, also die Verschmelzung von Marketing und Vertrieb, schon praktiziert. Im Gegenteil, die beiden Unternehmensbereiche scheinen sich immer noch im edlen Wettstreit miteinander zu befinden. Dabei betrifft das Lead Management, eine Kernaufgabe im Online-Marketing, beide Unternehmensbereiche und wird dann richtig effektiv durchgeführt, wenn beide Bereiche eng zusammenarbeiten. Umfragen zufolge sind Unternehmen, deren Marketing- und Vertriebsteams eng zusammenarbeiten um ein Vielfaches erfolgreicher darin, Abschlüsse zu generieren Wie lässt sich jetzt aber die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb verbessern?

1. Content Marketing muss auch Thema im Vertrieb werden

Content Marketing liegt in der Regel fest in den Händen des Marketing-Teams. Klug ist es aber, wenn gerade hier der Vertrieb den Ton angibt. Grund: keiner kennt den Kunden und seine Bedürfnisse und Probleme besser als der Vertrieb. Content Marketing ist ein kreativer Prozess, eine kreative Zusammenarbeit mit verschiedenen Blick- und Denkrichtungen kann hervorragende Ergebnisse zu Tage fördern. Neben der reinen Themenfindung hat der Vertrieb auch einen Einblick darin, welche Content-Formen für einzelne Kundengruppen geeignet sind. Zudem ist es empfehlenswert, wenn Buyer-Personas von Marketing und Vertrieb gemeinsam entwickelt werden.2.

2. Regelmäßige Meetings helfen dabei, die gemeinsamen Ziele im Auge zu behalten

Content wird so entwickelt, dass er gleichzeitig in Marketing- und Vertriebskampagnen Anwendung findet. Durch die gemeinsamen Meetings werden Kommunikation und Kundenkommunikation einheitlicher und auch effektiver. Marketing und Vertrieb können sich zu ihren Kundeninteraktionen austauschen.

3. Sales Enablement für Content

Es werden jährlich Riesenmengen von Content produziert, die nur wenig Verwendung finden. Das ist ein großes Problem im Content Marketing. Eine Ursache hierfür könnte sein, dass dem Vertrieb die Kenntnis von diesem Content fehlt oder aber der Zugriff hierauf. Es muss also eine Möglichkeit geschaffen werden, dass Vertrieb und Marketing den Content übersichtlich und auffindbar kategorisieren können. Weiterhin sollte die Nutzung des Contents immer ausgewertet werden können. Eine echte Herausforderung für Marketing und Vertrieb. Sobald Corona es wieder erlaubt, werde ich mich diesem Tema in Form eines Workshops weiter widmen.