Die digitale Transformation hat die Vertriebsarbeit stark verändert. Allerdings bleiben Überzeugungskraft und Verhandlungsgeschick die maßgeblichen Erfolgsfaktoren im Verkauf.
In vielen Bereichen des Wirtschaftslebens treffen wir auf das Anhängsel 4.0. Ausgehend von der Industrie 4.0 hat es sich zum Indiz für Modernität und Zukunftstauglichkeit gemausert. Sobald man mit 4.0 zu tun hat, ereilt einen das gute Gefühl in Richtung Zukunftsorientierung auf der sicheren Seite zu sein.
Natürlich gibt es auch im Umfeld von Marketing und Vertrieb dieses angehängte 4.0.
Allen Unkenrufen zum Trotz handelt es sich hierbei aber nicht um ein schnödes Facelifting mit der Absicht, auch irgendwie auf der 4.0 Mainstreamwelle mitsurfen zu dürfen.
Hinter Marketing und Vertrieb 4.0 verbirgt sich tatsächlich eine gigantische Zeitenwende im Verkauf, die sehr viele bisher angewandte Praktiken in die Vergangenheit katapultieren.
Im Marketing steht die 4.0 für eine totale Umkehr vom altbekannten angebotsorientierten „push-marketing“ hin zum nachfrageorientierten „pull-marketing“.
Vertrieb 4.0 hingegen bezeichnet die Aufgabe der Vertriebsabteilungen dafür zu sorgen, von ihren Kunden als Lösungspartner wahrgenommen zu werden. Der Vertrieb sollte also mit den Kunden eine lösungsorientierte Partnerschaft aufzubauen und diese auch möglichst lange erhalten. Dabei erwarten die Kunden, dass auf ihre individuellen sehr flexibel und auch schnell eingegangen wird. Ein weiterer Kundenwunsch ist die Möglichkeit des Teilens von Erfahrungen mit anderen.
Diese Entwicklung hat ihre Ursprünge auf den Consumer-Märkten ist aber längst vom B to B Bereich 1 zu 1 übernommen worden.
Für den Vertrieb heißt das jetzt, dass im Verkaufsprozess der Moderne nur noch geklickt und nicht mehr miteinander gesprochen wird?
Auch in Zeiten von Vertrieb 4.0 wird von Mensch zu Mensch verkauft.
Keine Angst – persönlicher Verkauf wird nach wie vor stattfinden. Die Vorzeichen werden sich nur etwas verändern. Durch die Möglichkeiten der Informationsbeschaffung durch das Internet, hat der Kunde die für ihn relevanten Basisinformationen alle zusammen. Wenn er mit dem Vertrieb in Kontakt tritt sind schon ungefähr 60% des Verkaufsprozesses für den Kunden abgehakt.
Infos über das Unternehmen, Produkte/Dienstleistungen sind eher kontraproduktiv weil langweilig. Von Interesse für den Kunden sind:
– schnelle Reaktionszeiten (was schnell ist bestimmen Kunde und Wettbewerb)
– die eingesetzten Kommunikationskanäle
– fachliche und kommunikative Kompetenz des Gesprächspartners (es geht um die
Vermittlung von Hintergrund- und Detailwissen)
Wir sehen, einmal mehr oder mehr denn je sind Verbindlichkeit, Disziplin, Achtsamkeit und Verhandlungsgeschick Voraussetzung für erfolgreichen Verkauf. Besonders dann, wenn die Nachfrage ins Stocken gerät und wir wieder ins aktive Verkaufen einsteigen.
Aktives Verkaufen deckt den gesamten Verkaufsprozess ab: Von der Schaffung der Beziehungsebene, über Bedarfs und Motivanalyse, Präsentation und Argumentation bis zum Verkaufsabschluss.
Gerne unterhalte ich mit Ihnen über die verschiedenen Möglichkeiten die oben beschrieben Fähigkeiten zu erlangen oder zu trainieren.
Ich bin erreichbar per E-Mail: gross@market-advice.de oder wir früher per Telefon: 01726838637.
Bis dann
