Was sind eigentlich Leads?
„Leadgenerierung“ – Im Marketing hat sich viel getan in den letzten Jahren. Heutzutage suchen sich unsere Kunden, oftmals unbemerkt, den Großteil der von ihnen benötigten Informationen allein und heimlich, still und leise im Internet zusammen – sie betreiben Internetrecherche.
Massenkommunikation, wie wir sie vielleicht noch von früher kennen, also Anzeigenwerbung, Werbespots, Direktmarketing etc. tritt immer weiter in den Hintergrund Die Aufmerksamkeits-werte sind hier lange nicht mehr so hoch, wie noch vor einigen Jahren.
Die Effektivität geht zunehmend zurück, der Teil „Promotion“ aus dem klassischen Marketing-Mix musste sich neu erfinden. Ergebnis ist eine Neuausrichtung, vom Outbound-Marketing hin zum Inbound-Marketing – gestern wurde gepusht, heute meistens gepullt.
Kennzeichnend für das Marketing ist schon seit jeher die Tatsache, dass die meisten in dieser Disziplin verwendeten Begriffe aus dem englischen Sprachgebrauch stammen. Als ich in den Achtzigern meine Diplom-Arbeit schrieb gab es zu meinem Thema keine Literatur in deutscher Sprache. Englisch war die Marketingsprache, Übersetzungen konnte man sich sparen – und das ist bis heute so geblieben.
Deshalb spricht man heute z.B. im Umfeld der Neukundengewinnung auch von Leads und Leadgenerierung. Nun wissen die meisten von uns, was so ein „Lead“ ungefähr ist – aber so richtig!?
Was ist also so ein Lead genau?
Als Lead bezeichnet man im Marketing einen „qualifizierter Kontakt“ mit einem Inter-essenten, der sich für ein Unternehmen oder ein Produkt interessiert und dem Anbieter seine Adressdaten (Lead = Datensatz) überlässt. Ziel ist es nun, mit dem Interessenten in Dialog zu treten, je intensiver sich dieser Dialog entwickelt, je größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass aus dem Interessenten ein Kunde wird.
Die Gewinnung von Interessenten nennt man Leadgenerierung, was als fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung angesehen wird.
Was sind eigentlich Leads und was sind die Unterschiede zwischen Outbound und Inbound Leads?
Leadgenerierung nach der Outbound-Methode
Bei der Outbound Leadgenerierung werden Botschaften an Zielgruppen übermittelt, ganz gleich, ob Interesse am Unternehmen/seinen Services besteht oder Informationen angefordert wurden. Bei dieser Vorgehensweise bestimmt der Anbieter (und zwar einzig der Anbieter) Zeit und Ort der Informationsvermittlung. Ziel ist es, über Neues zu informieren, Bedarf zu wecken.
Dadurch kann es passieren, dass er Empfänger der Botschaft bei anderen Tätigkeiten unterbrochen wird, man spricht deshalb auch von Unterbrechungsmarketing. Für diese Leadgenerierung stehen grundsätzlich zwei unterschiedliche Methoden zur Verfügung, auf die ich im Folgenden näher eingehen möchte.
Zu den gängigsten Outbound-Methoden gehören:
Print-Anzeigenwerbung
TV-Werbung
Kaltakquise
Messen
Direktmarketing (Telefonmarketing, Mailings…)
Inbound Leadgenerierung
Im Gegensatz hierzu steht Leadgenerierung nach der Inboundmarketing-Methode. Diese Methode beruht ausschließlich auf dem Erzeugen von Content und Kampagnen, welche die richtigen Zielgruppen auf die eigene Website ziehen (pull marketing, engl. to pull).
Durch attraktive Inhalte (interessanter, relevanter und auch unterhaltsamer Content) werden die Besucher der Webseite dazu motiviert, ihre Kontaktdaten freiwillig zur Verfügung zu stellen. Dabei liegt die Betonung auf dem Wort “freiwillig”.
Wir erinnern uns: Bei der Outbound Leadgenerierung ging die Initiative ausschließlich vom Anbieter aus. Bei der Inbound Variante geht der potenzielle Kunde auf das Unternehmen zu.
Die oben angesprochen Inhalte, also der Content, der echten Mehrwert bietet, wird einge-setzt, um Aufmerksamkeit zu erzeugen, Vertrauen zu stiften und eine Beziehung aufzubauen.
Im Unterschied zur Outbound-Methode bestimmt hier der potenzielle Kunden Zeit und Ort der Interaktion mit einem Anbieter.
Voraussetzungen für eine erfolgreiche Inbound Leadgenerierung:
Passender Content: Die Inhalte müssen den Usern Mehrwert bieten
SEO: Die Webseite und damit die Inhalte müssen in den Suchmaschinen gefunden werden
Social Media Einbindung und E-Mail-Marketing: Inhalte auch über geeignete soziale Netzwerke verbreiten, Newsletter anbieten.
Landingpage: Auf einer Landingpage können potenzielle Kunden ihre Kontaktdaten angeben, um den Dialog zu eröffnen.
Follow-up: Für das Interesse und das entgegengebrachte Vertrauen bedanken und Wertschätzung ausdrücken.
