Unternehmensberatung ist in vielen Unternehmen ein Thema, das eine gewisse Skepsis hervorruft. Oft sind die Berater hierfür selbst verantwortlich, weil sie ihre oftmals gute und engagierte Arbeit nicht richtig zur Geltung bringen. Die Ergebnisse der Beratung erzielen nicht immer die gewünschte Wirkung  –  die Wahrnehmung der Kunden ist häufig: „Für viel Geld wurde bereits bekanntes Wissen neu aufbereitet oder neues Wissen wurde so vermittelt, dass es nicht verstanden wurde, nicht umgesetzt werden konnte und jetzt irgendwo verstaubt.“

In diesem Wahrnehmungsumfeld ist es natürlich nicht einfach, für die  eigene Vorstellung von einer teilnehmenden Beratungsleistung Gehör zu finden.  Ich versuche es dennoch.

Unternehmensberatung heißt für mich immer auch “Umsetzungsberatung”!

Unternehmensberatung besteht für mich darin, zusammen mit dem Auftraggeber die Ziele eines Beratungsprojektes zu definieren und dann gemeinsam an der Erreichung dieser Ziele zu arbeiten. Die Ziele müssen allerdings realistisch sein. Anderenfalls erlaube ich mir auch schon mal einen dezenten Rückzug. Wenn aber alles passt,  bestimmt der Auftraggeber die Intensität der Unterstützungsleistung.

Übrigens: Es gibt eine Reihe von Unternehmern und Führungskräften, die meine Vorstellung von Unternehmensberatung als „Mitmachberatung“ teilen. Auf Wunsch kann ich Ihnen entsprechende Referenzen nennen.

Oder wir lernen uns einfach mal kennen und reden über das, was möglich ist.
Unternehmensberatung ist schließlich “Nasengeschäft” – oder? Einen Termin können wir telefonisch vereinbaren: 0172 6838637.

Coaching für Fach- und Führungskräfte.

Coaching stammt vom englischen „to coach“ (betreuen, trainieren) und ist heute fester Bestandteil im Sprachgebrauch der Geschäftswelt. Coaching bezeichnet den Prozess der Entwicklung von Fertigkeiten (Skills) im Sport und im Beruf und umfasst eine oft längerfristige Beratung bei der Definition und Umsetzung von persönlichen Zielen und Perspektiven. Inbegriffen ist außerdem die Unterstützung zur eigenständigen Bewältigung von Veränderungen. Damit können Selbstmanagement und Umsetzungskompetenzen gefördert werden. Coaching gilt auch als wichtige Führungskompetenz zur Entwicklung der Leistungsfähigkeit und Motivation von Mitarbeitern (frei nach Wikipedia).

Meine Coachings finden in der Regel im Bereich der Fach- und Führungskräfte statt. Oft arbeite ich hier mit Vertriebsleitern zusammen.

Ironische Kundenaussage: „Wer glaubt, dass Vertriebsleiter den Vertrieb leiten, der glaubt auch, dass Zitronenfalter Zitronen falten.“

Eigentlich sind das ganz schön erschreckende Worte, doch sie spiegeln die Situation in vielen Unternehmen wider. Vertriebsleiter sind oft ehemalige Vertriebler, die ihre Sache gut gemacht haben und aus diesem Grund die Karriereleiter zum Vertriebsleiter aufgestiegen sind. Jetzt hat der ehemalige Top-Verkäufer die Aufgabe, dafür zu sorgen, dass die anderen Vertriebsmitarbeiter zu Top-Verkäufern werden. Wie das geht, weiß er jedoch nicht, weil er es nie gelernt hat. Der Ausweg ist dann oft, die Mitarbeiter mit unrealistischen Zielvorgaben ins Rennen zu schicken. Eine Zeit lang später werden sich dann geduldig und mit (zu) viel Verständnis all die Gründe angehört, warum das mit der Zielerreichung wieder mal nicht geklappt hat. Und damit im Endeffekt das Ergebnis nicht baden geht, greift der Vertriebsleiter wieder selbst ins Vertriebsgeschehen ein. Genau das ist dann das Vertriebsleiter-Dilemma wie es im Lehrbuch steht.

Vertriebsarbeit ist vergleichbar mit Sport – Vertriebsleiter sind vergleichbar mit Trainern.

Vertriebsmitarbeiter zu Top-Verkäufern machen entspricht von der Aufgabe her dem Job eines Trainers im Sport – zum Beispiel im Fußball. Der Vertriebsleiter sollte seine gesamte Energie darauf verwenden, die Vertriebler durch den Vertriebsalltag zu coachen – eben genau wie der Trainer einer Fußballmannschaft seine Mannschaft durch die Spielzeit coacht.

Ein Fußballtrainer gibt am Anfang einer Saison immer ein globales Ziel vor: Meisterschaft, oberes Tabellendrittel oder Klassenerhalt. Er würde zum Beispiel aber nie sagen: „Wir müssen mindestens 80 Tore schießen und dürfen nur maximal 20 Gegentore bekommen!“

Ein guter Trainer studiert ganz bestimmt nicht nur Zahlen. Er beobachtet vielmehr seine Spieler während des Spiels, um die jeweiligen Stärken und Schwächen zu erkennen und um den Spielern dabei zu helfen, sich weiterzuentwickeln.

Genau so sollte sich auch ein Vertriebsleiter verhalten: seine Verkäufer im Arbeitsprozess beobachten und ihnen helfen, kontinuierlich besser zu werden.

Als das große Ziel wird der Umsatz bzw. Ertrag in der Berichtsperiode definiert und akzeptiert. Im nächsten Schritt wird pro Mitarbeiter festgelegt, wie dieses Ziel erreicht werden soll. Danach gibt es immer wieder Reviews, in denen der Stand der Dinge kontrolliert wird. So ist gewährleistet, dass, wenn etwas schief läuft, immer noch ausreichend Zeit für Korrekturen an der geplanten Vorgehensweise bleibt. Dadurch wird der Vertriebsleiter vom Kontrolleur zum Steuermann, der seine gesamte Erfahrung und Energie zur Zielerreichung einsetzen kann.

Ob ich der richtige Coach bin, sollten wir – Sie wissen schon: 0172 6838637 – in einem persönlichen Gespräch herausfinden.

Was die Seminare betrifft, haben sich im Laufe der Jahre neben Vertriebsschulungen schon einige Seminarthemen angesammelt. Wie gut ich das mache, kann ich nicht sagen, aber ich habe einige Teilnehmerstimmen gesammelt, die einen ersten Eindruck vermitteln.

Alles Weitere dann in einem persönlichen Gespräch: 0172 6838637.

In kurzen Worten ist Mediation eine außergerichtliche Form der Konfliktbearbeitung, bei der eine neutrale Vermittlungsperson (Mediator/Mediatorin) die Parteien bei der Entwicklung einer Lösung unterstützt.

Was hat mich dazu veranlasst, das Fernstudium „Integrierte Mediation“ zu absolvieren? Nun ja, während meiner Beratertätigkeit habe ich die Erfahrung gemacht, dass die Zahl der Konflikte in den Unternehmen stark zunimmt. Aufgrund der Tatsache, dass die Fähigkeit der Betroffenen, mit diesen Konflikten umzugehen, mindestens im gleichen Maße abgenommen hat, war für mich akuter Handlungsbedarf angesagt. Mit ein wenig Hilfe und gutem Willen ist der Produktivitätskiller „Konflikt“ in den Griff zu bekommen.

Zertifikat: Integrierte Mediation

Sehr gute Dienste können die Instrumente der Mediation auch beim nach wie vor aktuellen Thema “Unternehmensnachfolge” leisten. Bei der Übergabe eines Unternehmens an einen Nachfolger spielen nicht nur die sogenannten harten Fakten (Unternehmenswert, Vertragsgestaltung, steuerliche Aspekte etc.) eine Rolle. Oft sind persönliche Befindlichkeiten und Ängste Hemmfaktoren im Übernahmeprozess und letztlich dafür verantwortlich, dass das Thema tabuisiert wird.

Erbstreitigkeiten in der Familie, unterschiedliche Auffassungen bei gemeinsamer Unter­nehmensfortführung durch die Kinder, Auseinandersetzungen aufgrund unzureichender Kompetenzabgrenzungen zwischen Übergeber und Übernehmer oder auch leistungs­hemmende Ängste der Belegschaft nach der Unternehmensübergabe tragen zusätzlich zu Konflikten bei. Hinzu kommt die Suche nach einem für beide Seiten akzeptablen Kaufpreis, die sich fast immer als schwierig erweist.

Der Vorteil der Mediationsverfahren gegenüber gerichtlichen Auseinandersetzungen oder dem Weiterschwelen von Konflikten ist der, dass nach wirtschaftlichen Lösungen gesucht wird, bei denen beide Seiten gewinnen können (Win-win-Situation). Gesichtsverluste können vermieden werden, wodurch die Zusammenarbeit mit Unternehmenspartnern, Übergebern, Nachfolgern und Mitarbeitern weniger belastet fortgesetzt werden kann. Bei der Mediation steht nicht die Vergangenheitsbewältigung im Vordergrund; vielmehr geht es darum, in die Zukunft gerichtete Lösungen zu erarbeiten.

„Erfahrung heißt gar nichts. Man kann seine Sache auch 35 Jahre schlecht  machen.“

Obwohl wir an dieser Stelle Kurt Tucholsky nicht widersprechen wollen, finden Sie hier mein Kurzprofil,aus dem Sie die eine oder andere für Sie nützliche Erfahrung meinerseits ableiten können.

Wenn Sie eine Idee für ein Thema haben, das wir zum Gegenstand eines Seminares oder Coachings machen sollten, lassen Sie es mich wissen. Ich kann Ihnen wahrscheinlich weiterhelfen: Entweder ich kann Ihnen selbst helfen, oder ich kann Ihnen jemand aus meinem Netzwerk empfehlen, der Ihnen weiterhelfen kann.

Einfach eine kurze Mail senden oder noch besser – anrufen. Sie wissen ja: 0172 6838637.

Meine ganz persönliche Meinung zu den Themen Digital- und Online-Marketing…

Folgt man den einschlägigen Veröffentlichungen der Werbewirtschaft, so haben wir die „digitale Revolution“ in der Marketing-/Werbewelt bereits hinter uns. In Gesprächen mit Vertretern der Werbewirtschaft, Online-Marketing-Anbietern und großen Verlagshäusern auf der diesjährigen dmexco  in Köln wurde mir recht schnell klar, dass mittlerweile Umschichtungen von Werbebudgets in beachtlichem Maße zugunsten der digitalen Medien stattgefunden haben. Eine Entwicklung, der wir uns – meiner Meinung nach – auch im KMU-Umfeld stellen müssen. Deshalb widme ich diesen Themen eine eigene Rubrik auf der market Advice-Webseite.

Jetzt haben natürlich die wenigsten von uns 70.ooo € für eine eintägige Bannerwerbung in einem großen Onlineportal übrig. Die großen Markenartikler können das – und es scheint sich an dieser Stelle auch zu rechnen.

Als KMU ist man gehalten, die Kostenseite stärker zu berücksichtigen und nach vernünftigen und bezahlbaren Digital-Marketing-Alternativen Ausschau zu halten. Ich habe auf der Messe damit begonnen und bin verschiedene Partnerschaften eingegangen. Zum einen gibt es eine ziemlich clevere Idee, sich über sog. Advertorials an die immense Reichweite verschiedener Online-Medien anzuhängen – oder wenn man es möchte (macht in vielen Fällen den meisten Sinn), die Reichweite regional zu begrenzen. Die zweite Partnerschaft bin ich mit einem Anbieter von Apps für die Smartphone-Welt eingegangen. Diese Apps werden mit Sicherheit die Werbung sowie Kundeninformationen, Impulskaufverhalten etc. in der nächsten Zeit noch einmal entscheidend verändern.

Selbstverständlich wird auch das digitale Marketing eine sinnvolle, verständliche und nutzenorientierte Kommunikation von Mensch zu Mensch nie ersetzen können. Dies gilt insbesondere für den Investitionsgüterbereich (neudeutsch: b to b). Deshalb erhalten Sie sich bitte Ihre „analogen“ Fähigkeiten wie:

• ein gesundes Selbstbewusstsein und eine positive Grundeinstellung
• die Fähigkeit, sich auf sein Gegenüber einstellen zu können (Empathie)
• rhetorische Fähig- und Fertigkeiten
• die Fähigkeit, sein Verhalten gelegentlich auf den Prüfstand zu stellen (soziale Kompetenz)

Ich glaube übrigens immer noch fest daran, dass Meinungsaustausch am besten in einem persönlichen Gespräch funktioniert: Die Kontaktaufnahme unter 0172 6838637 ist an dieser Stelle ein geeigneter erster Schritt.