Inboundmarketing (Pull-Marketing)

By 6. Juni 2018Infos

Die gute Nachricht: Die Zeiten des “Klinkenputzens” neigen sich dem Ende zu.

Die nicht so gute Nachricht: Kunden suchen sich über die digitalen Medien ihre Geschäftspartner selbst aus. Eigentlich ist das ja eine gute Nachricht, doch dieses geänderte Kundenverhalten erfordert auch Änderungen in Marketing und Vertrieb der Unternehmen.

Also, der Oberbegriff heißt Inboundmarketing und betrifft alle Kommunikationsprozesse des Unternehmens.

Wo früher “gepuscht” wurde, wird heute “gepullt”. D. h., Unternehmen sind heute veranlasst, in den digitalen Medien auf sich aufmerksam zu machen und den Kommunikationspartnern interessante und relevante Inhalte (content) anzubieten. An die Stelle der früheren Kaltakquise ist heute die “Anziehungskraft der als nützlich empfundenen Inhalte” getreten.

Wesentliche Anteile der Arbeit, die ehemals klar dem Vertrieb zugeordnet waren, werden somit heute im Kundenprozess vom Inboundmarketing übernommen. Statt Besuche von Vertriebsmitarbeitern wahrzunehmen, bilden sich die Kunden von heute lieber erst einmal eine eigene Meinung durch eine Internetrecherche und kommen dann selbst auf den potenziellen Lieferanten zu.

Und genau das macht die zweite Nachricht eben auch wieder nicht so gut. Denn damit das Unternehmen bei der Recherche positiv auffällt, ist viel Arbeit angesagt. Man muss gefunden werden und man muss interessant und relevant für den Interessenten sein – und bleiben. Entsprechend heftig gestaltet sich die “To-do-Liste”:

  • Blogging (wie gesagt: interessante und für die potenziellen Kunden relevante Inhalte)
  • SEO (Suchmaschinenoptimierung – stellt eine Daueraufgabe dar, denn das Ranking ändert sich ständig)
  • Landingpages (den potenziellen Kunden ohne Sucharbeit zum entsprechenden Thema führen)
  • Call-to-Action (dem Internetbesucher die Gelegenheit geben, aus dem ersten Impuls heraus Kontakt aufzunehmen)
  • E-Mail-Marketing (Achtung: neue Datenschutzgrundverordnung – DSGVO – beachten!)
  • Lead-Pflege
  • Messwerkzeuge

Warum? Inboundmarketing steigert nicht nur den Traffic auf der Website, sondern stellt einen direkten Kontakt zu potenziellen Kunden her. Leistung und Erfolg sind bei diesem Marketingansatz jederzeit messbar – das gab’s im Marketing übrigens so noch nie.

Eine möglicherweise für viele Unternehmen ungewohnte Vorgehensweise im Inbound-Marketing ist der Perspektivwechsel von der Eigensicht zur Fremdsicht. Mit anderen Worten: Es soll nicht mehr kommuniziert werden, was der Anbieter als wichtig erachtet, sondern was den Interessenten (potenzieller Kunde, aber auch Mitarbeiter) interessieren könnte. Ein absolutes No-Go beim Erstellen von Inhalt ist die Anreicherung des Contents mit Eigenwerbung (schwierig). Ebenso wichtig ist es, zu vermeiden, wieder in die „Innenperspektive“ zurückzufallen und aus den Augen zu verlieren, welcher Content für die Internetuser interessant und nützlich ist.

Peter Groß

Author Peter Groß

More posts by Peter Groß